平山县地处河北省西部，太行山东麓，西与全国煤炭基地山西省接壤，东临省会石家庄市30公里，距首都北京260公里，是河北省石家庄地区辖县。

调研组一行三人，同行的邵宁（化名）曾主持过金寨、宁夏等地的多个光伏扶贫项目，翦康（化名）曾就职于一家主业为分布式光伏的企业。

9月13日，在河北平山固阳电力总经理张鹏龙的带领下，调研组拜访了河北平山县发改局江宏（化名），听取了他对平山县光伏扶贫情况的介绍。

截止目前，平山县共建档立卡贫困村260个，贫困人口46632个，贫困村数量接近全市一半，“2016年整体脱贫，2017年巩固提升”。平山的光伏扶贫共采用了三种模式：

其一、集中式：积极引进大集团、大公司，建设地面光伏电站，按政策配给扶贫指标和商业指标。公司收益按一定比例和贫困户分成。两年来，共实施地面光伏电站项目6个。其中：总投资2.9亿元的保定英利，总投资2.2亿元的中广核太阳能的光伏项目，于今年6月30日并网发电；总投资1.9亿元的宏济太阳能，总投资1.7亿元的天汇能源项目将于近期并网；还有2个项目已上报国家能源局。这些项目建成后，可带动4766个贫困人口增收，每人每年可直接增收3000元，持续受益20年。

其二、分布式：坚持市场化运作，按照“企业+农户”的模式，鼓励贫困户利用屋顶和房前屋后空闲地带，建设“分布式”光伏站点，企业和农户按投资比例分成，为支持贫困户参与，由县金融办牵线，与信用联社、邮政储蓄银行建立合作关系，帮助贫困户申办小额贷款（最高5万元），县政府连续三年为贫困户提供贷款贴息。目前，营里乡水磨头、杨家桥乡陈家村、西柏坡镇通家口、温塘镇大米峪等贫困村正在实施，建成后每个贫困户每年可获得收益3000元以上，持续收益20年。杨家桥乡陈家村，引进了石家庄海光采暖公司，全村57户包括43户贫困户，全部实施了“分布式”光伏项目，农户投入由驻队村工作队（石家庄高新区）帮助解决，实现了光伏扶贫全覆盖，预计10月中旬完工投用。

近期，平山对全县21个乡镇，260个村的学校，“两委”活动室等公共建筑设施屋顶进行了摸底，可利用面积19.9万平方米，计划建14MW，电力接入条件基本可以满足要求，近期可开工实施。此外，对具备条件的贫困村，利用村集体闲置土地建设村级光伏电站，总投资500万元的紫光新能源0.5MW村级分布式地面项目9月并网发电，在增加村集体收入的同时可解决100户贫困户每年收益3000元。

其三、农光互补等综合项目。按照“公司+合作社+农户”的模式。棚内种植油牡丹、黑木耳、蘑菇、灵芝等。三汲乡中七汲村，在驻村工作队（省司法厅）的帮助下，采取农户自愿的形式，以村为单位成立股份合作社，计划将农户闲置的宅基地、空闲地或一般农田，进行统一流转，引进专业公司，建设光伏大棚，农户通过“租金、股金、薪金”三种方式获得收益，目前，大棚主体已完工，试点成功后再全县推广。（两年来，上级共支持平山县光伏发电指标180.5MW,今年计划再争取发电指标96MW（地面70MW，村级电站26MW）。

调研组了解到，对于地方政府而言，更倾向于引进大企业，“以大带小” 的方式推进光伏扶贫项目（详细可参见《以大带小—地方政府倾向选择大型企业实施光伏扶贫项目》）。首先，大企业的信誉好，也给地方政府能够带来配套投资，提升地方的经济发展；其次，扶贫项目建设后，后续有问题可以找大企业，“有一个大电站在这里，不至于建了就跑”；再者，大企业在专业实力上往往好于小企业。

对于这些大型企业而言，江宏表示，看重的是指标和扶贫资金，要么扶贫电站配套商业电站，能够获得国家指标；要么政府能够对扶贫电站给予20%或以上的资金支持，“金寨模式是不可以复制的，他们的指标和资金都很充裕。”

缺少运维的大明村光伏扶贫电站

在平山县考察的第一个光伏扶贫项目是平山镇大明村阳光小镇。

一进村口，就看到阳光小镇的宣传牌：

“政策导向阳光路，光伏助力奔小康——平山镇北大明（直接写名字）村倾力打造“阳光小镇”示范村”

“大明村是上世纪五六十年代岗南水库移民村、坐落在平山县城西部，距县城两公里，紧邻小黄（化名）村，交通便利，季候分明。全村共92户，350人，耕地面积226亩。”

“为实现绿色、环保、发展的宏伟目标，2015年6月，XX村在县移民局和镇政府相关部门的扶持帮助下率先整村推进引入光伏发电。目前光伏发电设备已顺利安装并网运行、并网发电后，所发电量全部由国家电网收购。在今后的20年内每户每年可以收入7500元以上、经济效益良好、成为村民增收的有效途径。”

“针对本村耕地面积少的现状，大明村扬长避短，计划采取社会资金融资和政府资金帮扶相结合的方式，走高效农业与光伏发电一体化的路子，建设光伏温室种植大棚，实现阳光和土地资源的高效利用，积极发展社区农场、开心农场、“农家乐”餐饮服务、垂钓等集高效种植、农业科普、休闲观光娱乐于一体的新型农业项目，让绿色食品与消费者零距离，同时有效解决本村富裕劳动力的就业问题，提高村民收入，增加集体经济的良性发展和积累。”

下车几经打听，调研组来到了村干部李斌家（化名）。据他介绍，在有条件的农户屋顶，各家安装了5KW光伏电站，每户可以申请多装，每5KW移民局补贴4万元，农户自筹1万元。屋顶存在阴影遮挡等不具备安装条件的农户，在村边空地建有90KW（不准确）小集中电站，收益按出资比例分成。户用和空地小电站总计约500KW左右。

李斌家共安装了15KW光伏电站，自筹3万元。2015年6月2日并网第一个5KW，截止2016年9月13日发电量为7100度（5KW）；2015年8月27日并网其余10KW，截止2016年9月13日，其中5KW发电6185.8度，另5KW发电6127.7度。

邵宁用热成像仪建成的光伏组件，并没有发现异常。

李斌介绍，该村的所有电站建成后，初期采用农网线路并网，因电缆线路载荷和变压器容量、三相平衡等问题，后期改造成了专线并网。电网公司已分三次结算电费1万5千元左右；直接打到农户指定储蓄账户。度电按照1.18元结算。（标杆0.98+省补0.2元）。

调研组问到：“你们电站维护吗？”

李斌说：“刚开始还洗一洗板子，后面发现洗不洗发电量差别不多，也就不洗了。”

“那有其他人管这些电站嘛”

“没有”

告别李斌，在村巷中，一位个头中等，身形消瘦的大妈对光伏扶贫调研组说道，“你们是看太阳能电站的吧”， “是的”，调研组答到。“你们看看我家的电站吧，一起安装的几家，他们的发电量比我家的发电高不少”。“那行，大妈，您带路吧”。

行走之间，我们向大妈问到，“这个电站什么时候发电的？”“去年9月1号，对，就是9月1号”“电费给了吗？”“给了，给了三次，也就大概3000块钱”“别人家多少？”“有5000的，也有6000的”。“那没有人来维修过你们家的电站嘛”“没有，从装上就没有来过人”“你们自己维修过吗”“我们不懂，从来不管的”。大妈指着和她家相邻的几户人家说，“他们几家的发电也比较少”。

不多时分，在大妈的带领下，来到了村子最东北角，大妈打开家门，这是一座简单的三合院，和门正对的是一间简单装修的平房，屋顶安装了一座5KW的太阳能电站。通过依墙的石阶，调研组爬上了安装太阳能电站的屋顶。

邵宁随即对光伏板进行了红外成像监测，但并没有发现热斑等异常。随后，他对逆变器进行了查看，发现逆变器频繁的处于并网-脱网-并网状态，截止2016年9月13日，共发电3691.5度。更多问题，详见《村级光伏扶贫项目建设，要注意这些问题》。

在之后调研组询问其他两位村民，他们自家的电站从安装完到现在，也只进行过几次简单的清洗清扫。

由此看来，农村光伏运维市场无疑是待开发的市场。邵宁建议张总要先期布局介入运维市场。在操作层面，邵宁建议到，对于本地安装商而言，可以成立两个公司，A公司承担EPC，B公司先期可以是空壳公司；A公司在电站并网后，告知农户，电站由B公司免费代运维1—2年，农户和B公司签订代运维合同。这样，随着A公司业务量的越来越大，B公司代运维的电站也越来越多。当市场趋于饱和之时，A公司的业务量逐步减少，而B公司的业务量反而会逐步提升。

同时，邵宁建议到，在成立运维中心的时候，要做好运维的监控工作。因为，基于分布式分散的特点，随着运维电站数量的大幅增加，运维人员不可能经常实地查看电站的运维状态。

比如，本地安装商可以选择与木联能这样专业性的可提供运维技术服务的公司合作，使其运维服务更加专业化。木联能针对光伏扶贫项目的智能化监控服务平台，提供以政府、运维企业及农户的需求为核心的“三位一体”的智能化监控服务。平台采用线上“集中监管+远程诊断”、线下“现场检修+按需服务”的O2O运营模式，具有设备运行状态智能告警、缺陷响应效率分析、等效利用小时数对比、收益异常告警、备品备件库存告警、建设异常预警六大智能化功能，为运维公司提供了可追溯的闭环管理运维手段。

运维企业可通过该平台的故障记录、事件查询、派工单、电量填表、备品备件管理、事件查询功能及报表管理实现高效运维；同时，移动端的功能开发则满足了政府随时把控电站的整体情况、运维企业随时随地查看并监控电站故障以便及时解决、农户随时随地查看收益、了解电站异常情况并及时上报电站故障。

据了解，目前该平台已经在信义安徽扶贫项目、汉中勉县1MW光伏扶贫项目以及陕西正太扶贫项目等多个扶贫项目中应用。

此外，木联能还可以针对本地安装商进行线下的运维人员培训，并提供专业的运维工器具代购服务。

临近中午时分，张鹏龙带领调研组查看了在他家平房屋顶安装的5KW光伏项目，希望邵宁给予专业的建议。邵宁查看后对其团队建议到：光伏板与屋檐要保持约1米的距离，以防止组件松动，脱落后落入屋檐下，带来安全隐患；光伏组件与组件之间要保持合理的距离，如果组件间距太小，一块组件压块松动后，会引起其他组件松动；购买组件时，尽量不要购买背面全部封装的组件，这些组件往往是返厂重新修复的组件；注意组件的接地问题等。

当和张鹏龙谈及对于组件、逆变器的选择时，张总表示，组件质量是关键，所以，和乐叶达成了合作。在逆变器选取方面，前期安装的项目，采用了锦浪、固德威、茂硕等不同的品牌。但是，“最近有客户点名要固德威的逆变器，再一个和固德威关系比较好，服务能及时跟上”，所以后续考虑和固德威深度合作。也可以借助固德威太阳能学院，及时了解专业实用的技术干货。

失落的村民

下午时分，调研组来到了中央统战部旧址所在地李家庄村，该村共安装了13户户用光伏项目，每户5KW，农户自筹1.5万元，剩余部分由政府补足。但是，建成已一年有余，截止9月13日，所有项目并未并网发电。

听村民说，前期安装商说是变压器的问题，但是更换变压器后，并网问题并没有得到解决。邵宁预计，或许项目处于电网末端，抬升网压明显，不能够并网。调研组在某农户家查看时，逆变器连基本的名牌都没有。

随后，调研组来到了岗南水库某移民村，该村正在计划筹建村级电站项目。村长告知，近100户村民，已统计有90户左右将安装户用5KW项目；移民局每5KW出资3.5万元，农户出资1.5万元。

从调研的情况而言，除有个别较强地方关系的小企业之外，其他小企业在扶贫市场上似乎并没有多大的介入机会。但是，邵宁建议到，对于本地安装商而言，可以先下两招，其一，做大做实运维服务，提高运维的专业性，这样，以后可以承接政府外包的运维服务；其二，找在本地投资光伏电站的企业合作，承担部分的扶贫EPC业务，并尽可能承接后期的扶贫运维服务。

民用市场之经验分享

平山固阳电力作为一家深耕当地民用市场的本地安装商，总经理张鹏龙对当地分布式市场做过一些深入的调研。

对于预期或将降价的民用光伏市场，就本地安装商而言，张鹏龙建议到：要提升自己的专业性，“熬，把别人熬死。当然，别人不会死。只会选择换个行业，换个做法。承受不了价格战，意味着，自己本身就没有竞争力。”

同时，要实现业务的多元化。比如，有一家本地安装商，在代理汉能民用系统的同时，经营着煤改电业务、太阳能热水器、暖通等业务。太阳能只是他的收入来源之一。

再者，为了防范经营的风险，他建议：其一、不能垫资。光伏电站一旦垫资，就会给自己带来很大的压力。其二、无利不起早，要让每个人有利润。不管是给介绍项目的人，提供关系的人，都要有一定的好处。其三、树立自己品牌。比如，“我雇着人到处给我发传单、做广告。不管买不买，周边各村，都知道我是做太阳能电站的”。其四、不要卖肯定有问题的产品，出了事，客户还会找过来。建立和维护渠道，是做民用市场的关键。而围绕经销商的各种诉求为他们提供服务也是专业的民用光伏公司成败的关键。

对于优质客户的选取，张鹏龙分享到：要依照客户动机来判断客户分类（投资理财、进一步做光伏业务），然后在进行筛选和分析。

他将客户分为三种客户类型：第一种，他们本身有闲置资金，且有投资的需求，光伏是其一种选择；第二种、他们比较理性、客观，有诸多的信息渠道供其参考决策；第三种、在接触时，他们并不马上做决定，持观望态度。

张鹏龙认为，以上客户群体是平山这种三四线县城的高净值人权，掌握人脉、资源等；他们占整体客户总量的10%（估计），全部人口的1～3%；他们平均财富水平接近甚至超过石家庄市平均水平。这些客户并不是价格敏感者，对于光伏供应商的诉求是持久性和靠谱。

他表示，符合以下条件之一的客户是固阳电力要去锁定的客户群体：“在平山县城，有车、有房（多套）；家中一人或多人为公务员，或其他事业单位工作，收入稳定；收入并非来源于种地；做生意，且有一定的积累；年龄在35～55岁；容易接受投资理财，资产保值这一概念，且有相关的投资；对于光伏电站有一定了解；农村有房产，或有亲戚；拆迁、补贴，持有的房地产增值等。”

为了让客户建立对公司的信心，他建议“穿工作服，做事规范（相对于其他团队）；做好电站质量；不管在口号上还是在行动上，不打价格战，重视售后服务，是我们的加分项。”

就平山民用屋顶电站的保险情况，张鹏龙调研了解到，

——中国人保表示：我们以前有推出过类似的保险产品，财产险等，但是再两个月前我们把针对于民用光伏电站的产品给停了。理由是风险无法界定。

——太平洋保险：未答复。

——平安保险表示：经过确认后，表示也没有类似的保险产品。

——大地保险，据说没有相关的保险。