山东东部地区的一位市民在了解到户用分布式光伏后，决定加入这个行业，他选择加盟了爱康绿色家园。不久后，爱康绿色家园安排了一个十人的团队去辅导他开展业务，经过半个月的技术及市场辅导，通过一场特卖会让这个刚接触户用分布式数月的“光伏新人”卖出了超过500万的家用系统。爱康绿色家园总经理徐文科向光伏們分享了他们的一个比较典型的案例，“这是新加入爱康绿色家园经销商行列的诸多企业中最亮眼的一个业绩之一了。”

6月29日，数百位从事户用光伏业务的人从全国各地赶到爱康绿色家园的“央视《品质》爱康专题首映仪式暨爱康五好家电站新品发布会”上。这次活动最热烈的两次欢呼声中，一次是爱康宣布光伏贷从原有的5.65—7.1%年费率全面下降2个百分点，低至3.66—5.1%；另一次是河北的一家经销商现场打款319.94万元的数字投射到大屏幕上引起的。虽然爱康布局户用光伏市场并不长，但一系列的动作以后，爱康绿色家园已经拥有了客观的“战绩”：截止目前，爱康的经销商数量为216家，签约额为6.6亿，分公司遍布江苏、江西、安徽、河北、湖北、山东、河南、浙江、湖南、北京等十个省市。

爱康的“小”目标

首先看今年的目标：到年底拥有300家经销商，签约目标15亿，市场开拓至云南、贵州、广东、山西、上海、川渝地区。但在爱康实业集团执行董事、副总裁卢文晓看来，中国的家用分布式光伏应用比例要远低于德国——这个只相当于中国山东或江苏规模的国家，独栋住宅安装家用光伏的比例已经达到10%。

为了这个目标，爱康绿色家园要引入更多的经销商并覆盖更多的乡镇分销点：

爱康的目标是在2022年占据中国户用系统市场份额的10%，销售额达到160亿人民币，覆盖66万户（户均4千瓦）：

为了支撑这些分销商的业务，爱康目前在中国设立了10处安装售后分支结构，铺设了100余家安装与售后服务网络。这些服务点为数百家分销商提供成套系统的原厂质保、标准化的安装及售后服务保障、个性化服务定制与增值服务，最终保障系统的全生命周期。

如何实现目标？

10%的市场份额，目前除了深耕多年的汉能能在现在达到这个比例以外，其余各家要实现这个目标都存在一定的困难。徐文科在解析了爱康的模式后，这个目标实现路径变得更清晰。

首先，爱康的绿色家园工作体系构架如下：

在这个构架基础的核心是1个中心、2个支撑、3项支持、4项升级：

光伏們与爱康的多家经销商沟通，他们认为金融服务的支持是选择代理商的一个重点。为此，爱康提供了三种融资方式：爱康金服、与银行的合作以及融资租赁。爱康的光伏贷成为此次发布会的两点，特别是在宣布利率下降2个百分点的时候。

新的利率下，节省的还款资金还是很可观的：

除了利率下降，爱康金服的放款速度也在提升：

相比于银行的放贷周期普遍大于30天，爱康金服的放贷周期缩短了一半，最快15天以内可以完成放款。

截止目前，爱康金服的光伏贷经销商的通过率高达86%，65家提交的经销商中有56家被审核通过，而47家用户提交的申请通过了26家，通过率低于经销商部分。因此，通过经销商更容易获得全面的服务。

分销会和特卖会——地推的多重方式

文章开头提到的山东那家刚涉足光伏就通过特卖会售出500万产品的经销商虽然为个例，但随着户用光伏逐渐深入人心，通过地推实现高额销售的现象也会更普遍起来。目前，爱康主要通过分销会和特卖会来实现更广泛的影响力。分销会更偏重于分销商的加盟，而特卖会则更偏重分销商向地方民众卖出更多的家电站。

家电站，是爱康绿色家园为其户用光伏系统起的接地气名称。在面向终端的推广中，爱康协助其经销商进行了农村淘宝推广、下乡推广、门店展示、广告墙宣传、考生送水活动等一系列活动，据反馈，效果都比较理想。

为了扩大受众面，爱康还采取了“异业结盟”的策略。如农村淘宝培训、苏宁的服务商培训、苏宁帮客家共享空间等多种跨行业的业务结合，也为相关从业人员提供了新的业绩增长点。

此外，爱康的绿色家园家电站还与国网电商签署了入驻协议，通过这个影响力日益提升的平台带动更大的销量。

但接下来，最重磅的，还是爱康绿色家园在中央电视台的展示。2017年7月下旬开始，爱康家电站的广告将出现在CCTV-1综合频道、CCTV-2财经频道、CCTV-7军事农业频道及CCTV-10科教频道上，以高频次、广覆盖的战略提升品牌影响力，最终也让代理商向终端推广时受益。

售后——不能忽视的环节

随着选择户用光伏电站的居民量越来越多，向着百万总量迈进，系统的售后将成为关键。对分销商和品牌商来讲，安装只有几天的工作，但运维的周期要长达20甚至25年。爱康在地面电站业务中早就认识到运维的重要性，通过旗下中康电力建立运维团队、积累运维经验。在户用光伏领域，爱康从业务之初就逐步完善一套不同的运维等综合服务体系：

目前，爱康在售前、售后技术支持和运维上已经拥有了比较完善的功能，包括安装、售后服务业务体系与管理框架，400客服平台以及客户满意度分析模型，质量反馈闭环，各省的安装售后点。保险方面，爱康采用了一户一保的方式，包括产品险和产品相关责任险，以应对原厂质保外的不可抗力导致的意外损坏。

格局

如果只是卖产品，谈不上格局。如果说爱康的家电站业务是有格局的，是建立在这家公司组件铝边框全球行业第一、支架产能全球排前列、EVA和焊带的产能同样行业领先、组件品牌进入彭博新能源财经的一级组件制造商名录等诸多基础之上，除了这些已有的业务，爱康近几年发展起来的金融业务和售电业务也推动了家电站业务格局的扩大。

以下几张图表可以看到爱康的新能源格局框架：

有了布局、有了格局，爱康的家电站业务正按照预定目标推进。在当天的订货环节，由于制定了订货金额排在前三名的商家可获得一台宝马轿车的规则，各经销商纷纷加码，最终前三名均以超过200万的订购金额赢得，其中订货金额最高的是来自河北的一家经销商，达到319.94万元。按照车辆的价格，该经销商的订货相当于打了8.5-9折的优惠。

最终，这场订货会以一小时突破1500万告终，也预示着爱康家电站业务告别了上半年的业绩，开启了下半年的征程。

注：该图非最终金额，仅供参考

爱康绿色家园将于7月27-29日参加“們道”2017年分布式光伏嘉年华，如有对成为爱康绿色家园代理商可以参加，与爱康的工作人员进一步沟通渠道开拓事宜。如果您有关于分布式光伏的任何问题，也欢迎参会交流。除了主论坛，此次嘉年华还有十场分项活动，主题分别涵盖工商业分布式、户用分布式、分布式售电、微电网、PVSYST使用、分布式工具展示、分布式创业宣讲、分布式光伏急诊室等诸多主题。可点击下方的“阅读原文”了解会议信息及报名。

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