从卖电动车到卖家庭光伏系统——户用光伏经销商的“生意经”
责任编辑:liliuyan 作者:臧超 2017/7/17 10:22:07 浏览:1867 头条

户用市场的启动是光伏电站由大到小,逐渐“散布式”发展的开端,同时也是从“点”的方面挤进电网的全新应用。得益于光伏市场普及力度的开拓,正有越来越多的老百姓接受光伏电站这一新型投资方式。

 

实际上户用市场的主力还是拥有众多人口及屋顶的农村,与家电下乡类似,深入打开农村市场需要大量的人力投入,所以目前大部分企业选择了经销商制度,一方面经销商熟悉当地市场有着先天的优势,另一方面企业也不需要铺开至村级的销售网络,耗费大量的人力成本。

 

日前,光伏們联合坎德拉学院对河北省的部分户用市场进行了走访调研,“八仙过海各显神通”,对于这部分非行业背景出身半路“杀进”光伏行业的同行,他们在当地的口碑可能直接影响到该区域整个品牌的发展。

 

户用光伏市场的接受度正逐渐打开

 

户用光伏市场的热度始于2016年下半年,各企业以恍如一夜春风来的速度陆续推出了旗下的户用品牌,开始布局户用光伏市场。众所周知,在此之前,光伏企业打交道的基本都是电力投资企业、国家电网以及各级政府部门,如何深入农村市场进行推广都是一条摸着石头过河的路,前途难料。

 

“今年老百姓的接受程度明显比去年好多了,经常会有人主动打电话来咨询”,河北某品牌经销商向光伏們介绍道,“了解的人越来越多,从新闻上看到的,也有从朋友处了解到的。”

 

随着光伏扶贫在全国的开展,光伏电站登录新闻联播等公众类媒体的次数正逐渐增加,由此作为受众人群的老百姓对于光伏行业的了解也正在增加。实际上,在各品牌企业大规模铺进户用市场之前,已经有光伏企业在铺垫户用市场了。

 

如今深陷停牌风波的汉能薄膜发电在2016年的财报中公示,其户用发电事业部在2016年售出近3万套户用光伏系统。同时这也是该公司2016年度业绩大幅提升的主要原因,“户用发电事业部进行经销商渠道优化取得成功,期内售出接近3万套户用光伏系统,销售收入由2015年的2.81亿港元急升到2016年的12.35亿港元,取得强劲上涨”。

 

据汉能财报,2016年营业收入达到44.83亿港元,较上年的28.15亿港元大幅上升59%;毛利增加至25.98亿港元,较上年度的13.73亿港元上升89%。

 

在光伏們的走访中也发现,在2016年汉能对于户用市场的普及有目共睹。“汉能在2016年做的蛮多的,市场份额也有一半多,但是他们价格比较高,电站运行了一段时间之后发现,发电量跟当初的预期有差距”,某经销商介绍道,“后来品牌越来越多,汉能的竞争力就慢慢下降”。

 

整体来看,户用市场正逐渐发展至培育期的末端,对于参与其中的企业来说,加入的品牌越多,竞争压力越大,但同时,市场的打开也有赖于各家齐心协力的市场宣传与推广。

 

经销商的“小九九”

 

户用市场的铺开与经销商的大力推广不无关系,“企业总部安排过两次地推,每次大概会过来二十几个业务员,但客户来源主要还是靠自己积累”,河北某品牌经销商向光伏們介绍道。

 

实际上在各大品牌企业铺天盖地砸进户用市场之前,有些企业的市场已经提前铺开,在光伏們的调研中发现,第一批户用光伏经销商从事这个行业最长的有将近两年的时间了,而市场也从那时候就开始酝酿了。

 

“我从1994年开始在本地做生意,在电动车刚开始推行的时候拿下了爱玛的县级总代,2016年3月份成为了力诺光伏的授权经销商,这一年多安装了270户左右。”包括英利、力诺等企业启动户用市场实际上比“大部队”都要早一些,但最初的户用仅是提供组件,而不是整个系统产品打包。

 

——“您认为户用光伏系统最好的推广方式是什么?”

——“口口相传”

 

上述这一点在光伏們的调研中得到了不少经销商的认可,“我没有再设立乡镇代理,一个村里第一家建电站的就是我在这个村里的代理,推荐一户提成1000元,一方面已经建了电站的老百姓的态度更具说服力,另一方面,可以花更少的资金成本来开拓市场,设立乡镇代理是没法用1000元/套满足的。”

 

“我自己搞过一次招商会,总花费差不多两万块钱,去年年底的时候组织了一次回馈老客户的活动,给他们培训了下光伏电站平时的运维知识等,效果不错,当天就签了三十几份合同。在售后服务这块,我们专门安排了一个人负责监控所有电站的发电情况,以县城为中心,十公里以内的要求两小时之内到达,十公里以外的要求三个小时到达解决问题,最近在添置清洗机,准备把我们目前装的电站都免费给老百姓清洗一次,顺便检查下有没有安全隐患之类的。”该经销商说道,“其实我们是有自己的小九九的,如果你做的服务超出了老百姓的预期,他们会从心底里感激你;但如果等到老百姓自己发现问题找你保修,然后时效又不能保障的话,就会形成反作用,对于想深耕这块市场的人来说这是很不利的。”

 

除了市场推广,经销商們也有自己的担心,“上网电价一降再降,这对说服老百姓投资很不利,五年的回收期老百姓还是可以接受的,时间再久很多人就犯嘀咕了,而且河北省的省级补贴也马上到期了,补贴这块对于老百姓投资的心理预期影响还是挺大的。”

 

对于处在市场培育期的户用光伏,质量与售后是需要格外关注的方面,正如推广的时候一样,如果一旦出问题,也会像多米诺骨牌一样发生连锁反应,进而影响老百姓的投资热情。


2017年7月29日,光伏們“們道”分布式光伏嘉年华的户用分布式光伏系统质量培训及渠道商经验交流分论坛将在江苏苏州召开。


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