日前，专注于国内配电资产价值与配网定价核算的北京先见能源咨询有限公司针对山东大海集团所完成的近1.7万户分布式光伏电站进行了深度调研，从商业模式、技术标准、售后服务到问题与解决方案等多维度进行了综合分析，对于当前户用光伏市场的进一步规范发展具有良好的借鉴意义。

16952户光伏电站的建成：

多种开发模式下的推进

山东省第一户农村户用光伏电站至今仍然良好运行中

山东大海集团始建于1988年，公司现有纺织、有色金属深加工、新能源、新材料等八大产业板块，大海新能源是山东省内最大的硅片生产商，是国内单纯生产硅片规模最大的企业之一。大海新能源作为山东本省的光伏企业，在山东市场的开拓具备得天独厚的优势条件，截至目前已完成16952户光伏电站的安装。

安装量分布：省内VS省外

大海新能源山东省内分布状况

从区域分布来看，在大海新能源的户用光伏电站安装中，山东省内占据了近七成，潍坊、东营、滨州、烟台四个地级市的安装量均超过1500户；省外区域则以河北省最多，其次为河南、上海等地。

三种模式的探索

在户用光伏电站的开发模式方面，山东大海主要分为员工优惠模式、扶贫模式以及代理商模式三种。其中，员工优惠模式主要是采取低价购机、免费安装、无息贷款等方式鼓励大海7000名员工安装家庭光伏电站，来促进推广前期户用光伏的市场进展，目前已完成并网395户，现存备案数达到600户。

扶贫模式则是采取由大海集团无偿捐赠和与政府、代理商合作的模式，积极参与光伏扶贫工程，目前累计装机容量25MW，覆盖地区包括山东（东营、菏泽、临沂等地）、河北（石家庄等地）等。

大海公益行-无偿捐赠50KW电站

代理商模式则是通过和200多个全国代理商的合作，将大海户用光伏推向了全国市场。同时以优惠条件绑定合作代理商，也使得光伏售后服务的难度相对减少。其中，东营市范围内采取直营模式，电站系统可直接面向客户；山东省范围内——采取扁平化销售体系，建立县级代理商机制，最大让利给代理商和用户；山东以外地区——采取省级、市级代理体系，省级代理或市级代理可根据市场情况制定适合本地区的销售策略。

大海对于代理商并不要求代理商铺货押资金，只对其提出任务目标，同时，会定期组织业务培训，内容涵盖生产流程、质量把控、营销技巧、售后服务等方面。在标准服务体系支持方面，实行统一渠道管理、统一品牌运营、标准化售后运营体系以及门店包装支持、地推活动支持、媒体资源支持、公司开业支持等直接支持，并且有资深商务经理全程跟进兆瓦级项目、为客户提供全方位融资渠道等。

代理商的心声：银行融资与品牌支持

大海的户用光伏融资方面采取了与中国农业银行、山东齐商银行和农商行等银行的合作方式，其中全额贷款和30%资本金70%贷款的方式，得到了户用光伏业主的踊跃响应。这也是大海光伏能够在近年内安装接近1.7万户的金融基础。

目前，在大海的户用分布式电站安装中，购买方式按贷款比例主要分为三种：全贷款模式、30%资本金模式、全投资模式。截止到2017年8月20日，三种模式分别发展6781户、3390户、6780户，分别占比40%、20%、40%。一般5KW的电站在5-7年即可收回投入。30%资本金模式主要分布在莱州、邹平地区，其余地区多为全贷款或全投资模式。

全贷款模式案例

30%资本金模式案例

全投资模式案例

为了保证每一户的安装质量，大海新能源推出了公司制定的户用光伏电站施工规范：

大海光伏户用电站指导书

大海光伏售后服务体系

另外，大海光伏还对电站调试、规范施工、项目竣工、验收报告等一系列内容全部制定标准，然后由大海光伏专业人员对代理商进行技术安装规范、售后服务标准等各方面的培训。代理商表示，完全按照大海光伏施工标准及售后标准为客户提供服务，并且选择有光伏施工经验的工人，同时，所有的安装施工人员必须经过岗前专业技能培训，初次施工由有经验的施工人员带领其安装。

同时，大海光伏设置了全国服务热线400-0546-707提供咨询服务，如果电话沟通无法解决，当地代理商会在24小时内派出人员到达现场，为客户解决问题。同时，在每户电站安装完毕后，要求代理商给客户下载手机APP，代理商可从后台随时监控发电量，如果出现发电数据异常，代理商会及时沟通客户，查找原因，解决问题。

代理商的故事与用户的问题

值得注意的是，在调研中发现，代理商对于品牌的推广以及企业形象的树立是具有一定预期的。其中，烟台莱州代理金航光电总经理叶德滨表示希望大海加大宣传力度，计划每月组织意向客户进厂参观，让客户看到公司实力，吃个定心丸，希望公司做好参观、交流人员的接待工作；淄博市临淄县代理耿卫则表示希望大海集团帮忙解决光伏贷业务相关问题，配合做好当地宣传工作，统一发放工装，树立良好市场形象。

由此可见，融资支持与品牌形象的树立对于代理商而言是颇为重要的两个问题。另外，从代理商的反馈中可以看出，户用市场的乱象仍存在。山东大海在滨州、烟台以及淄博等地的代理商均反应当地市场安装热情较高，但普遍存在小公司虚假宣传，使用劣质组件等现象，损害了百姓利益，给光伏贷借贷双方造成了矛盾，对推广户用光伏产生了较大阻力。

案例一：

案例二：

案例三：

案例四：

实际上，户用光伏发展至今，各企业仍在不断探索中。随着市场的不断完善，企业的策略与方向也在不断调整，但如何将问题落实到位，切实的规范行业秩序，以真正打开户用光伏的发展空间，仍是行业亟须解决的问题。大海新能源一年多的探索，是中国户用分布式光伏产业的一个缩影。