转眼间，2017年已经接近尾声。

作为户用光伏系统经销商，

是否还在为了冲刺全年业绩目标依旧奋力拼搏中？

道路不远，梦想很近，

即使电价下调，你还能不忘初心吗......

近日，光伏們小编跟随“天合原装家用光伏质量巡检万里行”的脚步，来到了山东鲁南地区。

市场上提到天合原装家用光伏系统，很多人的第一反应往往是：“贵！”而在众多天合原装家用光伏系统经销商中，天合家用在山东枣庄地区的授权经销商枣庄市华丽丽商贸有限公司的业绩可谓十分出彩，面对众多小品牌低价竞争的市场，仅半年时间就安装了300余套原装系统，平均每套15KW，在天合全国销售体系中也算名列前茅。他们究竟是如何做到的？

华丽丽商贸荣获天合原装家用光伏系统山东地区销售冠军

从早8点的奔走，到晚8点的演出

清晨伊始，华丽丽商贸有限公司经理王腾和他的销售团队开始了充满挑战和机遇的一天。早晨八点，员工们便已经调整好状态，开始踏上各种交通工具，群情激昂地去往枣庄的各个角落。从永安乡到齐村、涧头集再到北庄，除了在每一个村落尝试挖掘潜在客户，挨家挨户地向当地百姓宣传和推广家庭光伏发电系统，即“扫村式地推”，还要在各个乡镇寻找有威望有影响力的家电销售商，发展成他们的“乡村合伙人”。

天合原装枣庄地区“乡村合伙人”之一

晚上八点，结束了一天的入户宣传，王腾和他的业务团队甚至来不及吃口饭，就要匆匆赶去准备晚上的演出。“传统的入户宣传方式效率比较低，时间长了还容易引起住户的反感。”于是他们想到，每天晚上在广场举办演出，期间穿插播放产品宣传片进行宣传推广。久而久之，天合原装家用光伏在当地的口碑越来越好，王腾的安装数量不断增加。

作为山东地区天合家用销售冠军，王经理的团队有望在今年底实现2亿的销售额，单凭借与众不同的宣传手段是远远不够的，和老百姓打交道，比的还是用心。据光伏們了解，天合家用联手PICC中国人保针对其原装家用光伏系统推出了四大险种的保险，前三年为随系统免费赠送。然而在走访山东其它地区的天合家用经销商及业主时小编发现，大多数业主仅知道前三年有赠送保险，部分业主知道保险有针对自然灾害的内容，但关于保险的具体内容，不光是业主，一些经销商自己都并不是很清楚。而王腾和他的团队自掏腰包，专门印制了天合原装家用光伏系统的保险宣传册，“这件事不能省。没有用户愿意真的出现问题要求理赔，但既然投保了，用户总要有知情权。”

一本宣传册清晰列出四大保险涵盖内容

信心与坚持源自品牌力量

这样的宣传形式和用心程度确实给王经理的业务推广大大加了分，但他也坦言了自己的小苦恼：“目前仅枣庄地区大大小小的光伏公司就有1000多家，单就产品价格，和当地市场上其它家用光伏系统相比，天合富家原装家用光伏的价格并不具备优势。”了解家用光伏市场的人都知道，很多用户在做产品比较时，不可避免的会以价格为参照。“对此，我们始终坚持强调大品牌，贵在保障。”王经理如是说到。

家用光伏要实现健康有序发展，将巨大的市场容量变成现实，就一定要保证老百姓能够实实在在的享受到国家红利。所以，行业中有实力、有技术、愿担当的企业一定要勇敢的站出来，团结一致，推标准、立规范，引导整个行业朝正确的方向发展。光伏們了解到，天合光能作为全球领先的太阳能整体解决方案提供商，专注光伏20年，先后17次打破行业世界纪录，全球销量遥遥领先。而天合富家作为全球家用光伏标准开创者与引领者，始终坚持原装标准，对每一位客户负责，匠心制造每一套原装家用光伏。“对于我们而言，选择天合原装，其实就是看中了他们的专业负责，做生意做的踏实。”

实际上，户用市场目前仍以百姓间口口相传为最有效的推广方式，而这种方式的另一面就在于：好事不一定出门，坏事必传千里。村子里亲朋邻里说某个品牌好不一定会吸引所有人都安装，但如果有负面消息传出，一定不会有人安装。华丽丽商贸的郑经理向光伏們小编透露，她们在西集的一位客户16年初从当地一个小拼装商手中购买了一套劣质户用光伏系统，“当时天合原装的市场价在10元/瓦左右，他购买的价格不到8元/瓦，并且还没有买卖合同。”后来发现小拼装商实为当地一无资质的私人安装队，售完即跑路，留下40kW的孤儿电站和一排排背板发黄发软的组件给业主徒增叹息。“对于农户而言，一次性投资10-20万元并不是小数目，我们坚持做大品牌就是为了让老百姓花钱花的安心，我们收钱也收的安心。”

王腾和他的团队现场巡查业主家的屋顶户用光伏电站

郑经理表示，目前山东市场上安装并网后无人运维管理的孤儿电站还有很多，但当初销售安装的卖家已无处追寻，这对于户用光伏系统本身在民间的形象与口碑而言冲击很大，需要行业共同关注。光伏們在走访中发现，每一位业主最容易直接找到的仍然是自家电站的销售方，此行调研走访的每一位业主也都向光伏們表示，对于电站能否真的稳定运行20年仍心存疑虑，希望经销商或者品牌商能够把服务延续到并网后的运维阶段而不止于安装并网。

宁压利润，但求踏实

大品牌的力量影响的不光是用户，更是经销商自己。王腾称他们早在今年3月就已和天合签订合约并交付了5万元定金，但市场上的鱼龙混杂让他们也心存几分疑虑，前后考察了2个多月，他们才定下心成为天合原装家用光伏系统的指定经销商。“对于我们而言，大品牌不见得利润就高。我们每瓦大概有1.2元的利润，但每个月宣传这方面的支出就近1万元。选择天合原装，其实就是看中有品牌在背后支撑，做生意做的踏实。”

王腾团队组织客户驱车7小时前往天合常州工厂，实地考察后再订购产品

光伏們小编随机采访了王腾团队的一位业务员得知，虽然在这里工作底薪和市场平均水平一样都是1500-2000元/月，但在这里的整体收入还是令他很满意，“产品品质有天合给我们兜底，我们推广起来就有信心，加上大品牌的口碑，我们的销售业绩自然好，提成也就跟着上去了。”

中国光伏行业协会秘书长王勃华在杭州分布式光伏质量大会上致辞中提到，2017年中国的户用光伏市场呈现井喷式发展，山东市场户用光伏系统安装量达到11万户，河北10万户，河南、江西、东三省都是大幅度增加，年底浙江预计超15万户，全年总量预计将超过50万户，达到2GW左右的规模。而在万亿规模的户用市场中，各个省份像王腾这样的经销商可能还有千千万万，也许销售模式可以复制，但做户用的良心与用心，每一分都是原创。我们期待在家用市场看到与日增长的不光是安装规模，更是像天合富家这样对市场对用户专业负责的品牌数量。