户用分布式光伏终于火起来了。行业对地面光伏电站市场的低落情绪迅速被户用分布式光伏的热潮掩盖住了，几乎所有的一线组件企业都向外界发布了家用光伏系统代理渠道方案——虽然急速膨胀的这个细分市场容量短时间内仍无法与他们所拥有的巨大产能所匹配——谁也不愿意丢掉这里面的话语权和品牌知名度。

这个市场究竟会有多大？2017年能安装多少套家用光伏系统？有人说20万套，有人说30万套。在长三角地区正占据市场话语权的一家户用系统供应商负责人的预测是全国安装量是20—40万套，其中预计浙江会有4万套的安装量。

三晶电气总经理欧阳家淦给出的预计是40万套！欧阳家淦在第一季度中不断地调整他的预测，“2015年这个数字是3万套，2016年就上涨到了15万套，其中仅浙江就3万套。年初我们预计浙江会安装6万套，一个月后上调至10万套，但浙江后来定的目标是20万套。”欧阳家淦觉得，20万套能否完成要看浙江政府部门的决心，但10万套的挑战还是有很大可能性能完成的。

欧阳家淦做出了全国2017年40万套家用系统的预测，是基于浙江10万套的一个基数。目前浙江、山东、河北、江苏、安徽等地成为户用分布式光伏的主要市场，此外16年遗留的光伏扶贫指标中户用光伏扶贫也能贡献一部分装机量。欧阳家淦的判断来源与几个方面的数据统计，“一个是主流逆变器厂家的出货数据，一个是核心元器件的供应，第三是来自渠道分销商的判断。”

4亿户居民、5000万户自建房屋、超过2000万户可用屋顶，在欧阳家淦眼中，这些数字对应着100GW的家用光伏系统安装量、超过1万亿的市场空间。欧阳家淦觉得2017年的40万套也没必要吃惊，在他的预计中，2018年可以达到80万套，2019年突破100万套，“家用光伏市场将有5年以上的好光景。”

欧阳家淦对屋顶构成进行了细分，乡镇的农村家庭将占多数，将主要集中在小康家庭的自建房屋和新农村统一建设的房屋上，城市家庭光伏则主要集中在高档别墅和城乡结合部的自建房屋上。

用什么来支撑快速发展的市场？

如果说2015年是家用系统的市场培育期，那么2016年是元年，而2017年是爆发年，欧阳家淦是在2014年开始布局家用光伏逆变器的。面对急剧提升的市场热度，已经探索户用分布式光伏多年的三晶电气总经理欧阳家淦非常冷静，一方面他很早就预料到这一天很快会到来，另一方面他又担心发展过快会给行业带来隐患。

据光伏們了解，受制于部分核心元器件的供应问题，多家逆变器厂商的家用机型已经出现了供货紧张的现象。三晶电气的产能也已经被分涌而至的订单挤满了。欧阳家淦回顾了三晶电气过于几年的销售途径，对目前家用系统的销售模式总结了三类：集中在某一区域的中小型EPC模式、分销渠道模式和平台模式，“过去是中小型EPC模式下的存量特别大，占70—80%，他们做了很多的统一扶贫项目；分销渠道和平台模式由于刚兴起，把量做大还要有一个过程。”几种模式中，他最看好的是分销渠道模式，“2016年我们的一个核心客户只做了一千套左右，而今年就定了4万套的目标。”

与光伏组件制造商大肆开发分销渠道不同，逆变器企业很少去单独开拓分销代理商，他们更多的是通过非组件制造业的系统品牌（中民新能、晴天科技、国网电商等）和组件制造商向家用系统延伸的品牌（林洋的亿笑宝、英利的因能、正泰、天合等）所建立的庞大渠道出货。在之前的区域EPC模式下，欧阳家淦担心的是系统的售后跟不上，如果问题爆发并被大肆宣传出去，对行业发展非常不利。但随着品牌化的加强，欧阳家淦的担心少了很多，“我们自己开发了晶太阳的平台，以此更好的去了解用户的实际情况，不管系统分销商如何做售后，三晶电气本身要把售后体系完善起来，不能到了问题暴露的时候才去着手去解决，到时候就来不及了。”

除了销售模式的多样化支撑了户用分布式的快速发展，多样化的金融体系也在支撑着市场的扩大。欧阳家淦接触了大量意向用户，“并不是所有人都愿意去一次性付费安装户用光伏，我们建议会在当中加入金融杠杆。我们的一个重要客户在浙江推出的零首付、10年期还款的系统很受欢迎，这种方式降低了投资门槛。一般居民不了解光伏是什么，也不是特别清楚产品价值是多少，所以让他们一次性投入4、5万会产生压力。但通过金融杠杆让这些居民先试一试，效果好就买，不好就退回去，这样便大大的降低了他消费的门槛降。”据光伏們了解，供应针对户用光伏系统的光伏贷金融产品的银行或其他金融机构正在增加，正进入这个领域的国网电商也在与一家主流银行规划贷款产品包。

到2018年是家用光伏系统的高速发展阶段。欧阳家淦相信未来会有一天看到中国出现2000万家用分布式系统安装总量的那一刻。

最后，讲一个小故事。华东勘测设计研究院的一位专家在朋友圈发了一则消息：“当了十多年新能源乙方，终于当一次甲方了！光荣的成为省百万家庭光伏一员，宏观和微观都做了点贡献！”