专访中利能源科技有限公司总裁娄力争博士

当各大光伏品牌拼命抢占屋顶资源、大力发展经销商，而经销商还在按传统方式一次性赚取安装差价时，一种新的开发模式正在国内光伏市场崭露头角。

面对数十家企业已在家用领域开展的激烈竞争，中利集团携创新的第三代智慧家庭阳光农场及金融解决方案，迅猛杀入家用市场。他们正通过家用业务商业模式上的持续变革和推陈出新，成为家用光伏领域的新势力，并以开放心胸、合作共赢、利家赢天下的胸怀获得快速发展。据调查，中利家光伏不仅能装在家庭屋顶，还能装进庭前院后——这样可以减少每千瓦的获客成本；零首付的家庭分布式光伏，每年的发电收益将由用户、合作商与中利集团共同分享。

用户、合作商年年分红，“共享”理念首入光伏圈

在千军万马进军户用市场的时期，中利集团首创业内“共享收益”的商业模式，让“共享”理念不再仅限于共享单车等领域，他们创新推出的第三代解决方案—智慧家庭阳光农场及“中利·家”系列，让合作商、用户与他们一同享受20年持续收益分红。

据中利能源科技有限公司总裁娄力争介绍，选择中利打造的家庭阳光农场解决方案，用户不需要花一分钱去购买发电系统，中利凭借自身强大的金融实力为电站融得资金，提供系统全套设备，同时在电站发电的20年里，由中利与当地的渠道合作商全权保障运维。

以一个8kw的电站为例，年有效光照1250小时，以0.85元/千瓦时电价计算：用户前二十年可获得约计35000元的收益分配，20年后，虽然用户无法再享受国家补贴，且电站发电量有所下降，但用户仍可享受自发自用或全额上网的脱硫煤标杆电价收益。这样一来，用户在光伏系统的全生命周期内可获得70000元以上的收益。

既然零投入、零风险，用户也有需要与中利共享的资源：用户屋顶或庭前院后的空间，以及用户信用。中利将凭借企业背景为用户做担保，用户无贷款风险，由投资商与开发商担保，并且免费为电站提供保险。最终，用户与中利共享屋顶与庭院空间的同时，只需在不影响生活便利、不对屋顶和庭前院后产生不安全因素的条件下，共享出自家屋顶或是庭前院后，就能在家中零投入、零风险、持续20年每年坐享阳光收益并可获得20年后的全部收益，智慧家庭阳光农场还会成为每家每户一道亮丽的风景。

提及与当地合作商的共享形式，娄力争介绍说，渠道合作商需要满足几个条件，如注册资金达到一定水平、具备一定行业能力、在当地市场具有市场影响力等。中利将协助合作商完成门店选址、门店形象设计，并定期举办系统培训，协助经销商完成日常运营，并对当地广告投放工作给予一定补贴。电站安装完成后后期的运维工作也由经销商全权负责，运维费用包含在合作商的分红之中，这样的模式让招商由被动宣传变为主动加入，保证合作商长期稳定，降低了地方合作商频繁更换的损失。综合计算，在有效发电的20年里，相比于传统户用市场商业模式，合作商总收益将远远高于原先一次性赚取安装差价的收益。

中利集团推出的中利·家-家利宝、家农宝解决方案是中利集团在第一代中利万农（智慧光伏+科技农业）光伏农场、第二代贫困村光伏农场的基础上本着不忘初心、方得始终的理念，创新推出的第三代智慧家庭阳光农场，这一“共享”新模式既不受光伏指标限制也不受土地制约限制，同时无需用户资金投入、无需政府贷款和担保，能够打造并优化家用光伏生态圈，将光伏扶贫到户、致富发展到家，扶贫目标更精准、带贫效益更显著、脱贫实现更及时、帮助非贫困家庭更好致富。

家用光伏商业模式的创新升级，需要企业具备实力、初心和持续的创新基因。扶贫是国家重点项目之一，而光伏扶贫又是扶贫的重要形式。作为在改革开放中成长起来的一代企业家，中利集团董事长王柏兴在引领企业发展方向与布局的过程中，不忘初心，坚持促进企业发展、推动行业进步、诚心回报社会的愿望与情怀，带领中利在光伏+农业以及扶贫领域坚持不懈地实践。中利此前就已推出第一代产品“智慧光伏+科技农业”和第二代产品“贫困村光伏农场”，在光伏+农业和光伏扶贫领域都具备实践经验。同时，作为一家几乎涉足光伏全产业链的光伏企业，截至2016年底中利集团累计投资建成光伏电站已达4GW以上，规模与品质领跑全球，并计划至2017年底，累计建成光伏电站规模5GW以上。中利集团还拥有4GW高效电池、5GW的组件制造产能，其开发的所有电站包括“中利·家”系列均使用中利自己的组件，降低成本和各环节价格，同时保证产品质量。娄力争表示，“中利·家-家利宝、家农宝推出后，预计2018年可应用光伏组件1GW以上，增强产业的发展能力，此外，中利还具备5GW的全铝合金支架的产能，自产的电缆也是电缆行业的知名品牌。中利.家-家利宝、家农宝的推出将会更好地为中利集团全产业链条的发展助力，同时娄力争表示，方案中的组件和逆变器由中利提供，中利将挑选业内领先的品牌合作，要求高品质质保10年，十年后逆变器的更换由中利和合作商负责，从而保障了系统高品质的建设和高可靠的运营。对于其他的部件，中利集团将发挥全球采购链条的优势，进行选型入围招标为渠道合作商开具短名单，让渠道商拥有灵活的选择空间，同时中利还将为渠道合作商采购支架、电缆等部件提供技术和资金支持。

对于中利集团新推出的 “中利·家”家利宝、家农宝 家用光伏解决方案，娄力争将其定义为独步江湖的“独孤九剑”：全自主，大品牌，品质优，技术强，服务好，一站式、有保险，零风险，收益+的一站式服务，也正好体现了中利集团从传统能源制造和光伏电站投资和建设的企业向一站式能源互联网综合解决方案提供商的转型与升级。

庭前院后让家庭光伏装机扩大，有效降低获客成本

创新模式的思路从何而来？娄力争表示：“我们周边很多人都生于农村，许多60-80年代的人包括我自己在农村都有房屋，进入光伏圈，进入中利集团，在王柏兴董事长的影响下，我们始终不忘初心，期盼通过技术进步和模式创新，让光伏发电走进更多农村家庭。”在拓展家光伏市场的过程中，中利集团发现了新的契机：陕西、山东、山西、河南、河北、东三省等中西部地区虽然可满足光伏安装条件的屋顶数量和面积十分有限，但很多家庭房前屋后的面积很大，与其只盯着屋顶为电站安家，不如把光伏电站装进庭前后院并与中利集团强大的农业研究和应用的能力进行深度结合，产生叠加收益。

中利集团当下推出持续创新的第三代智慧家庭阳光农场解决方案“中利•家”——家利宝、家农宝，为更多郊区、农村地区家庭提供“光伏+农业”家庭光伏整体解决方案。“家利宝”用于满足拥有符合安装光伏电站条件且想通过投资光伏电站获得长期稳定收益的家庭，而对于屋顶不具备安装条件的家庭，有了“家农宝”，庭前院后也能安装光伏，实现种植、养殖、休闲等与光伏的收益叠加，更大程度地享受阳光收益。

家利宝

家农宝

把光伏装进庭前院后，不仅能让更多原本屋顶条件不适合安装光伏系统的家庭有机会受惠于光伏发电，增加安装用户的数量，同时还提高了每户的安装量，从而提高中利在户用市场的整体安装量，于中利而言，安装范围的拓展有效降低了获客成本。而原本只能在屋顶装3KW的家庭，如果在房前屋后也装上光伏，安装量和发电量必定有所提升，更何况不用出1分钱就能节省下更多电费，获得更多补贴收益！

“家用光伏不是家电产品，是优于银行各类金融产品的投资产品”

娄力争坚持认为，进入家用光伏市场，一定要清楚明确家用光伏的属性，它不同于其它家用产品，不能从生活环境角度带给人们更舒适的直观感受，但相比于目前银行各类收益率4%左右的金融理财产品，收益率10%以上的家庭光伏电站于千万家庭而言，是一种很好的投资理财产品，何况中利首创的共享光伏无需用户出钱、在融资方面中利为银行贷款提供了担保，对于银行而言还款方面增加了保障，对于用户而言是零风险，中利和合作商在光伏系统的建设方面相比于当前的行业的经销模式只有很微薄的利润，中利还有一部分投入需在后续的收益分配中收回，这一模式可促使家利宝、家农宝以行业具有绝对竞争优势的价格进入到千家万户，同时还一定是高品质的光伏系统和高可靠的运维保障，否则共享新模式将没的了存在的基石。

“企业需要考虑投资收益，经销商与用户需要考虑收益，选择光伏，选择共享模式下的户用光伏电站，何乐而不为呢？”

这种“新模式”还未经正式推出，就已有超出预期数量的合作商与用户选择“为之”。据了解，仅国庆假期期间，就有超过10000户用户希望安装“中利·家”系统，进行签约。超出预期的火热加速了中利的布局。娄力争称，后期他们还将推出智慧云平台，除了让用户能够实时监测电站发电情况、发电收益等，还能将更多优质屋顶庭院资源、合作商资源、更多综合解决方案整合在一起，供下游合作商与用户自由选择。同时，他们还计划打造现实版“QQ农场”，农村用户在光伏板下种植绿色蔬果，光伏板对自然环境的调节作用（为作物阻挡风雨，避免烈日暴晒等）提高了蔬果品质，城市用户可在平台上选择定点采购某户种植的作物，并通过平台实时观测作物生长情况，在实现光伏电站收益的同时，提升用户的参与感与趣味感。

作为“共享光伏”光伏这一创新模式的战略设计者、推动者，娄力争博士说道：“光伏企业一定要不忘初心，理性准确地把握对市场和创新趋势的认知。也许新模式短期内的火热会引发一些行业内的竞争或效仿，但我深信，对用户有益的、对行业发展进步有益的，一定是值得我们坚持的。”